Schluss mit Prinzip Hoffnung – Startup-Vertrieb systematisch richtig machen
Ein Startup mit einer guten Idee sollte niemals am Vertrieb scheitern. Leider geschieht genau das aber jeden Tag. Und das tut weh. Zu viele junge Unternehmen verzweifeln am Vertrieb. Das muss nicht sein. Aber wie kann ich als junges Unternehmen an das Thema Vertrieb herangehen, so dass ich es bin hinaus auf das freie Meer […]
Ein Startup mit einer guten Idee sollte niemals am Vertrieb scheitern. Leider geschieht genau das aber jeden Tag. Und das tut weh. Zu viele junge Unternehmen verzweifeln am Vertrieb. Das muss nicht sein. Aber wie kann ich als junges Unternehmen an das Thema Vertrieb herangehen, so dass ich es bin hinaus auf das freie Meer schaffe?
Fangen wir mit dem ersten Schritt an: Ein ganz fundamentaler Part muss unbedingt gegeben sein, bevor Vertrieb richtig funktionieren kann. Und das ist Deine Positionierung. Du musst als Unternehmen eine klare Positionierung haben:
• Wer bist Du?
• Welches Problem/ welchen Schmerzpunkt löst Du?
• Und für wen genau tust Du dies?
• Und wie genau sieht Dein Produkt aus?
Über die Jahre habe ich mit endlos vielen Startup-Gründern gesprochen, denen ihr Produkt und ihre Zielgruppe überhaupt noch nicht klar war. Damit gibt es noch kein Geschäftsmodell und es heißt: Zurück ans Reißbrett und erstmal die Idee und die Positionierung solange verfeinern bis eine klare Positionierung geschaffen ist!
Wenn das Geschäftsmodell dann steht und der Vertrieb ausgerollt oder skaliert werden soll, dann können folgende Tipps sehr hilfreich sein.
„Anfängliche Begeisterung ist gut, macht allein jedoch keinen Vertriebserfolg.“
Das Prinzip Hoffnung ist im Vertrieb unternehmerischer Selbstmord. Du hast nur eine Möglichkeit: MAKE IT HAPPEN. Und dafür Du brauchst einen Plan! Hier ist eine kurze Checkliste, die Dir helfen sollte, Deinen Vertrieb besser aufzubauen und durchexerzieren zu können.
1. Mitarbeiter: Hast du erfahrene Vertriebler in Deinem Geschäft?
Wenn nein, dann brauchst du ein Produkt, dass sich von alleine verkauft oder Du brauchst Hilfe beim Recruiting und Training der Leute. Am besten stellst Du mindestens eine Person mit erwiesenem Track-Record ein. Die Probezeit hilft Dir dabei, Dein Risiko zu minimieren.
To Do: Stellenanzeigen schalten, in denen Bewerber ihre Erfahrungen nachweisen müssen. Referenzen unbedingt prüfen und anrufen. Trainer und Coaches engagieren. Erst gute Vertriebler einstellen, danach erst Head of Sales.
2. Ist der Kanal für Lead-Generierung klar? (Telemarketing, Webinar, LinkedIn, Marketing)?
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter keine Leads gestellt bekommt, wird er 50-80 % seiner Zeit in Lead-Generierung investieren und kaum Zeit haben, sich auf Abschlüsse zu konzentrieren.
To Do: Lead-Generierung vereinfachen. Leads kaufen. Extra-Mitarbeiter als Zuarbeiter einstellen. Oder wenigstens Clustern von Tätigkeiten des Vertriebsmitarbeiters: 1 Tag Lead-Generierung, 4 Tage Vertrieb. Oder 2 Stunden fokussiert Lead-Generierung pro Tag, 6 Stunden Vertrieb. Momentan funktionieren Xing- und LinkedIn-Messages oft besser als andere Maßnahmen in der Lead-Generierung.
3. Werden die Vertriebsmitarbeiter geführt (von einem Vertriebsprofi)?
Ohne Führung und ständiges Feedback (am besten täglich) fühlen sich Vertriebsmitarbeiter oft verloren. Für die Führung ist es am besten, wenn die Führungskraft selbst im Vertrieb fit ist. So haben die Mitarbeiter mehr Respekt für und vor der Führungsrolle.
To Do: Mitarbeiter brauchen Ziele und regelmäßiges Feedback. Die Vertriebsleitung muss außergewöhnlich stark werden in Kommunikation, Führung und Vertrieb. Lösung: Workshops. Online-Trainings. Bücher. Blogs. Coaching. Training.
4. Sind die Ziele für den Vertrieb klar definiert? Täglich? Wöchentlich? Monatlich?
„Ein Mensch ohne Vision ist wie Hund ohne Besitzer.“ (Chin. Proverb)
Ohne klar definierte, messbare (und überprüfbare Ziele) verlieren sich Vertriebsmitarbeiter oft in der Komplexität der Dinge, anstatt sich wie ein Laser auf ein Ziel zu fokussieren und dieses zu verfolgen. Leider kannst/ solltest du es dir als Startup nicht erlauben, Mitarbeiter zu bezahlen, die 80 % ihrer Zeit abgelenkt sind. Tägliche Ziele sind unabdingbar. Sie werden nicht auf Gegenliebe stoßen, aber sie sind essenziell!
To Do: Individuelle Zielvereinbarungen. Teamziele. Feedbackmechanismen einbauen. Führung mit regelmäßigem Feedback und Coaching.
5. Training und Coaching: Gibt es Vertriebsanleitung/ Handbuch/ Skripte für neue Mitarbeiter?
Standards sind extrem wichtig. Freestyle-Verkäufer können phasenweise erfolgreich sein. Verkäufer mit System können dauerhaft erfolgreich sein. Um Dein Unternehmen kongruent am Markt zu repräsentieren, ist es wichtig, dass dein Vertriebsteam mit gesetzten Standards arbeitet und diese in der Kundenkommunikation umsetzt.
Bei der Einarbeitung von neuen Teammitgliedern sind Handbuch und Skripte fast unerlässlich. Sie geben Sicherheit, Vertrauen, erleichtern den Einstieg und sparen viel, sehr viel Zeit.
To Do: Handbuch und Skripte erstellen und mit der Zeit weiterentwickeln. Wenn nötig, unbedingt professionelle Hilfe holen.
6. Team zusammenstellen: Hast Du jemanden, der beim Recruiting von Sales helfen kann?
Schau, wenn ich als Experte für Vertrieb für eines meiner Startups einen Programmierer einstellen möchte, dann verlasse ich mir bekanntes Gebiet und kann die Aussagen des Programmierers überhaupt nicht einschätzen. Das heißt, ich brauche Hilfe bei der Einschätzung von einem Experten auf diesem Gebiet. Im Vertrieb ist es für viele Gründer ganz genauso. Und bedenke: Nicht jeder, der sich im Einstellungsgespräch gut verkauft, ist automatisch auch ein guter Verkäufer.
To Do: Alte Arbeitgeber anrufen und wirklich nachforschen, ob Performance und Lebenslauf richtig dargestellt wurde. Lieber Vertriebsprofi/ Recruitingprofi zum Gespräch dazu holen.
7. Was ist die Story im Team? Negativer Gemeinschaftshypnose entgegenwirken!
Dein Team hat tausend gute Gründe, warum Vertrieb gerade nicht funktionieren kann? „Geschichten“ können sich rasant ausbreiten und oft sind es nicht die positiven Geschichten, die sich Vertriebsmitarbeiter erzählen.
Immer wieder erlebe ich Teams, die quasi in einer negativen „Gemeinschaftshypnose“ stecken. Sie erzählen Dir die ganzen Gründe, warum es gerade nicht besser läuft. Und wenn sie diese Gründe erstmal glauben, wird es ganz schwer für sie, besser zu performen. (Weil es ja in ihrer Überzeugung nicht möglich ist.)
Oft kann ein kleines bisschen Wahrheit darin stecken. Dann besserst Du als Unternehmen nach. Erinnere die Vertriebsmitarbeiter jedoch daran, dass es nicht ein einziges Produkt auf der Welt gibt, das alles perfekt löst und alle Bedürfnisse befriedigt. Wichtig ist, dass Dein Produkt die derzeitige Situation des Kunden überhaupt verbessern kann.
To Do: Das Team dazu erziehen, Dir zu erklären, warum es funktionieren kann. Die Geschichten anhören, aber nicht als Wahrheit akzeptieren. Trainer/ Coaches engagieren, die das für Dich aufräumen können.
8. Marketing- und Vertrieb-Zusammenarbeit
Oft passiert es fast automatisch, dass diese beiden Einheiten nicht gut zusammenarbeiten. Das verschwendet viel Energie und Aufmerksamkeit. Das liegt an dem unterschiedlichen Fokus: Das Marketing will meist zu sehr die Marke in den Vordergrund stellen, der Vertrieb hingegen muss den Nutzen und den Kunden in den Vordergrund stellen.
Beispiel: Die Marketingabteilung erzeugt Materialien und Werbung, die der Vertrieb nicht nutzen kann, weil Benefits/ Nutzen nicht dargestellt sind. Die Zielgruppe wird nicht auf ihren Schmerzpunkt angesprochen. Marketing stellt das eigene Unternehmen anstatt den Kunden zu sehr in den Mittelpunkt.
To Do: Enge Abstimmung bei allen Kampagnen zwischen Vertrieb und Marketing. Lass die Vertriebsmitarbeiter Kundenfeedback zu Marketingmaterial einholen.
9. Tools
Auch wenn es großartige Tools mit einer Quadrillion an Funktionen gibt, lass Deinen Vertrieb mit einfach zu bedienenden CRMs und Tools arbeiten. Hier gilt, je einfacher desto besser. Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus eher menschen- als systemorientiert.
To Do: Checke Deine Systeme auf unnötige Komplexität und verringere diese.
10. Vorbildfunktion
Ein Gefühl der Sicherheit ist eine der wichtigsten Zutaten für erfolgreichen Vertrieb. Deine Mitarbeiter brauchen die Sicherheit,
• dein Produkt gut zu kennen (Schulungen helfen hier)
• die Welt und die Situation des Kunden verstehen zu können
• die richtigen Ansätze in der Kommunikation zu haben
• die richtigen Unterlagen/ Medien/ Tools zu haben
• wirklich einen sinnvollen Beitrag für den Kunden leisten zu können
• dass Du ihnen als Führungskraft vertraust und ihnen das Beste abverlangst
Mit der richtigen Strategie (Menschen, Systeme und Vorgehensweise) musst Du nicht mehr hoffen, dass Vertrieb funktioniert. Du machst, dass es funktioniert!
Nimm die Dinge in Deine Hand – mit Plan!
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