Auch ein Fliegengewicht kann ein Schwergewicht schlagen: 8 Tipps, um als Start-up bessere Preise durchzusetzen

Ihr erster Boxkampf steht bevor: Nervosität im Magen, zittrige Knie, ein übermächtiger Gegner: Auge in Auge mit Wladimir Klitschko – 20 Zentimeter größer, knappe 30 Kilo schwerer. Auweia, das riecht nach ordentlich Schläge auf die Mütze. 

Doch kein Grund den Kopf in den Sand zu stecken, denn auch ein Fliegengewicht kann ein Schwergewicht K.O. schlagen. 

Kein Kampf ohne Gegenwehr

Start-ups sind auch solche Fliegengewichte. Technologisch? Genial. Fachlich? Brillant. Marktanteil und Reichweite? Für den Anfang gar nicht mal schlecht. Die Erfolgsaussichten könnten kaum besser sein …

…wenn für Sie als „Fliegengewicht“ nicht noch die ersten Verhandlungen beim großen Schwergewicht anstehen würden! Denn egal, wie überzeugend Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch sein mag: Wenn Sie keine Ahnung vom Verhandeln haben, liegen Ihre Preise schneller auf den Brettern, als Sie Ihre Deckung heben können. Also sollten Sie vorbereitet sein, denn geht Ihnen die Augenhöhe in einer Verhandlung flöten, ist sie nur schwer wieder aufzubauen.

Ich möchte Ihnen deshalb die acht wichtigsten Grundlagen an die Hand geben, damit Sie:

1. … gar nicht erst von einem Schlag getroffen werden.
2. … zur Not einen Ringarzt haben, damit Sie schnell wieder auf die Beine kommen.

Denn als langjähriger Verhandlungs-Coach hasse ich nichts mehr als einen K.O in der ersten Runde.

Tipp 1: Zu viel Schlagkraft hat noch nie geschadet.

Eine Tatsache sollten Sie gleich zu Beginn verinnerlichen: Im gesamten Verhandlungsprozess dreht sich alles um Macht – wer sie hat, hat das Sagen und gewinnt den Kampf um den Preis. Dieses Machtspielchen werden Sie in hundert verschiedenen Varianten kennenlernen: Der Kunde lässt Sie stundenlang warten, er diktiert die Agenda und von den verlangten Einkaufskonditionen möchte ich hier erst gar nicht anfangen. Ziel dahinter: Zeigen, wer der Boss im Ring ist. Unerfahrenen schlottern dann schon mal die Knie.

Lassen Sie sich von großen Muskelbergen jedoch nicht ins Bockshorn jagen. Von Machtdemonstrationen alleine ist noch niemand K.O. gegangen. Boxen Sie stattdessen aktiv mit! Fragen Sie sich selbst im Voraus: Wo können Sie dagegenhalten? Wie können Sie die Machtbalance zu Ihren Gunsten beeinflussen? Und wofür braucht Sie Ihr Kunde unbedingt?

Tipp 2: Sie stehen nicht ohne Grund im Ring.

Wenn Sie als No-Name-Boxer auserwählt wurden, gegen ein namhaftes Schwergewicht in den Ring zu steigen, dann hat das mit Sicherheit einen Grund. Deshalb sollten sich junge Unternehmen grundsätzlich nicht nur klarmachen, warum ihr Produkt einzigartig ist, sondern vor allem auch was für einen Vorteil es dem Kunden verschafft. Dieser Nutzen  – in Euro umgewandelt – ist dann ein Indiz dafür, wie viel Siegprämie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung wert ist. Sprich: Wie viel dürfen Sie teurer sein als Ihre Mitbewerber?

Ihr Benefit: Sie sind sich im Klaren, dass Ihr Produkt einen guten Preis kosten darf, und können diesen selbstbewusst gegenüber dem Kunden vertreten. Natürlich weiß ich, dass gerade dieser Aspekt am Anfang sehr schwerfällt. Aber trauen Sie sich ruhig! Es hat einen Grund, warum jemand gegen Sie boxen will.

Tipp 3: Ein Boxgegner ist kein Teddybär.

Dass das Schwergewicht im Ring nicht nur kuscheln will, brauche ich Ihnen nicht sagen. Vergessen Sie also die ganzen weichgespülten Denkweisen à la Win-win und die guten Tipps, um sich friedlich mit dem Kunden in der Mitte zu einigen. Denn in einem Boxring geht es nur ums Gewinnen oder darum, möglichst alle Gliedmaßen wieder gesund nach Hause zu bringen. Sprich: Die Preise bleiben optimalerweise hoch, die Zugeständnisse dafür relativ gering.

Schluss also mit der partnerschaftlichen Kuschelrunde! Verhandeln Sie Ihre Preise offensiv und verteidigen Sie Ihre Marge bis aufs Blut. Denn absoluter Quatsch wäre es doch, wenn Sie kampflos einen Rabatt nach dem anderen gewähren. Kleinvieh macht ja bekanntlich auch Mist. Und wenn Sie in jeder Runde kleine Treffer einstecken – mal hier, mal da Preisnachlässe dulden –, verabschiedet sich Ihre Umsatzrendite in Windeseile. Bei einem Start-up tut das natürlich gleich doppelt weh.
Apropos Schmerzen …

Tipp 4: Vermöbeln ist halt sein Job.

In der Verhandlung und auch in einem Boxkampf geht es schon einmal heiß her, da werden die richtig fiesen Tricks ausgepackt – da spreche ich aus eigener Erfahrung. Auch ich durfte schon den einen oder anderen Schlag unter die Gürtellinie à la Anthony Joshuas Nierenhaken gegen Klitschko einstecken. Das ist nicht schön, aber nun mal der Job des Einkaufs Ihres Kunden!

Der größte Fehler, den Sie in solch einer Situation begehen könnten: die Aussagen des Kunden persönlich nehmen, beleidigt sein und dadurch schlechter verhandeln. Emotionen sind nämlich im Preiskampf-Showdown unfassbar schlechte Ratgeber. „Dann mache ich mit Ihnen eben keine Geschäfte“ – klingt wacker, aber welches Start-up kann sich das im Kampf um einen Aufrag leisten? Die bessere Reaktion ist, cool zu bleiben, die Situation nicht zu eskalieren und vor allem: Lassen Sie sich nicht von Berufspreisboxern provozieren.

Tipp 5: Ohne Gegenwehr ist die Nase schnell gebrochen.

Wenn die starke Rechte schon durch die Luft schwingt – und Ihnen Ihre Nase lieb ist – ist die schlechteste Handlungsoption sicher, gar nicht zu reagieren. Ducken, Kämpfen, Tänzeln sind dann angesagt. Aber machen wir uns nichts vor: Nicht jeden Kampf können Sie gewinnen …

Wann ist also die Zeit gekommen, sich geschlagen zu geben und das Handtuch zu werfen? Die Grenze ist dann erreicht, wenn Sie an Ihr Limit gelangen, das Sie sich im Vorhinein gesetzt haben. Langfristig machen Sie sich sonst nur die eigenen Preise kaputt. Und solch ein Ruf ist schnell verbreitet. Gehen Sie also nur bis zu Ihrer Schmerzgrenze und nicht darüber hinaus. Denn nicht jeder Deal ist auch zu jedem Preis lohnenswert.

Tipp 6: Mit dem richtigen Zuckerl in den Box-Olymp.

Ihre Preise hängen vor allem dann ganz schnell in den Seilen, wenn Sie dem Kunden nicht zumindest ein bisschen entgegenkommen können. Damit Sie wissen, welche Optionen Sie bieten und gleichsam welche Forderung Sie stellen können, bedarf es einer gründlichen Vorbereitung.

Eine Verhandlung strategisch im Vorfeld zu durchdenken, kann den entscheidenden Unterschied machen – besonders bei großen Schwergewichtsboxern, die gekonnt Jagd auf Leichtgewichte machen. Das Wissen über wirksame Zuckerl und bittere Pillen ist unumgänglich, wenn Sie in den Box-Olymp kommen möchten.

Tipp 7: Wenn das Schwergewicht plötzlich doppelt sieht …

In Start-ups wird vieles noch von den Gründern selbst gemacht. Auch wenn Ihr Unternehmen noch nicht auf eine große Schar von Vertriebsmitarbeitern blicken kann, ist es elementar, dass Sie zu wichtigen Verhandlungen nie alleine gehen. Denn wer sollte sonst den Kunden beobachten und die Situation analysieren, während Sie hitzig kämpfen?

Wenn also jemand in Ihrem Unternehmen großspurig tönt: „Ach, die Verhandlung mache ich alleine, da bin ich schon mit ganz anderen Schwergewichten fertig geworden“, reibt sich ein Boxprofi auf der anderen Seite schon genüsslich die Hände. Denn ohne ein Unterstützer-Team in Ihrer Ecke hat er leichtes Spiel.

Also: In dem Augenblick, in dem in der Verhandlung ein großer Batzen Geld auf dem Spiel steht, schnappen Sie sich einen Coach für die Ecke. Denn wenn Sie gemeinsam auch nur einen Rabattwunsch abbiegen können, zahlt sich der ganze Aufwand schon aus.

Tipp 8: Der Gegner ist nicht dein Freund.

Wenn eines sicher ist, dann dass der Kunde in der Verhandlung in der Regel nicht nur aus Spaß an der Freude in den Boxring steigt. Er hat ganz andere Punkte auf seiner Prioritätenliste stehen. Die Frage ist: Welche? Und wie kann Ihr Start-up-Unternehmen diese Punkte erfüllen?

Dafür ist eine tiefergehende Kenntnis über die Treiber und Interessen Ihres Gegners entscheidend. Warum will der Kunde Sie unbedingt aus dem Ring befördern? Die Antwort darauf wird Ihre Verhandlung entscheiden. Bis zu welchem Preis kann Ihr Gegenüber gehen? Ab wann hat er eine bessere Alternative?

Wenn Sie diese acht Aspekte im Hinterkopf behalten, überrascht Ihr Gegner Sie in Verhandlungen so schnell nicht mehr. Sie werden vorbereitet sein und einen Kampf um die besten Preise auf Augenhöhe bestreiten – selbst als fliegengewichtiges Start-up.

Heiko van Eckert

30 Jahre Verhandlungen und B2B-Vertrieb mit Leidenschaft: Heiko van Eckert hat viele Jahre selbst im Vertrieb erfolgreich verhandelt und Big Deals gewonnen. Seine Erfahrung in der Kunst des Verhandelns gibt er nun an seine Klienten weiter und begleitet sie bei großen oder internationalen Projekten, um noch bessere Ergebnisse und höhere Margen zu erzielen. Denn Top-Deals werden nicht erst am Tisch gewonnen, sondern nur mit bester Vorbereitung, dem Wissen über Regeln und dem Gespür für die Kniffe des Verhandelns.