3 Schritte zur erfolgreichen Spezialisierung in Start-ups

Eine geniale Idee: Sie ist der Startschuss für viele Start-ups. Und Gründer sind erst einmal auf dem richtigen Weg: Sie konzentrieren sich und Ihre Unternehmenskräfte auf ein ganz bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Serviceleistung. Da ist die Wahrscheinlichkeit, sich direkt am Anfang auf der Angebotsseite zu verzetteln, schon mal gering. Aber das allein garantiert noch keinen Erfolg. Denn es gibt einige Fallstricke, die Start-ups beachten sollten. 

Nah an der Bedarfsgruppe

Als Gründer sind Sie selbstverständlich voll und ganz von Ihrer Idee und Ihrem Produkt überzeugt. Sie sind stolz und auch ein bisschen verliebt. Das ist gut nachvollziehbar. Und es sollte doch mit dem Teufel zugehen, wenn das Produkt nicht ein Erfolg wird. Also perfektionieren Sie Ihr Produkt, entwickeln eine Vermarktungsstrategie und bringen es an den Markt. Unter Umständen stellen Sie dann fest: Niemand kauft es, niemand braucht es. Was nun?

Zugegeben: Das niemand kaufen wird, ist der Extremfall. Aber er macht ein grundsätzliches Problem von Start-ups deutlich, das auch bei der Weiterentwicklung des Produktes immer wieder auftaucht.

Häufig sind Start-ups von den eigenen Ideen derart überzeugt, dass sie nicht ergebnisoffen prüfen, ob ein wirklicher Bedarf im Markt besteht – auch wenn es um die Weiterentwicklung der Produkte geht. Häufig entwickelt und spezialisiert sich damit das Start-up an der Zielgruppe  oder – wie wir es nennen an der Bedarfsgruppe – vorbei. Damit Ihnen das nicht passiert, finden Sie hier die drei wichtigsten Schritte, mit denen die erfolgreiche Spezialisierung im Start-up gelingt:  

1. Was hält die Bedarfsgruppe von Ihrer Idee?
   Treten Sie möglichst früh in den Dialog mit Ihren potenziellen Kunden. Führen Sie dazu keine kostspieligen, quantitativen Marktstudien zu Beginn durch, sondern erheben Sie qualitative Daten durch Befragungen. Interviewen Sie Ihre Zielgruppe. Nur so finden Sie heraus, wo bei der Bedarfsgruppe der Schuh drückt.

   Führen Sie solche Interviews immer zu zweit durch – einer fragt, der andere beobachtet und dokumentiert. Denn es ist extrem wichtig, dass Sie im Gespräch darauf achten, wo Spannungen und Emotionen bei den Gesprächspartnern liegen. Emotionen sind der Wegweiser zu Engpässen und Problemen. Spürt der Beobachter Spannungen, auf die der Interviewer nicht eingeht, muss er intervenieren.

   Außerdem können Sie Ihre Fragen schon vorab geschickt ausklügeln. Sicher kennen Sie das berühmte Zitat von Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: Schnellere Pferde.“ Hätte Henry Ford aber gefragt, ob sie schneller und bequemer von A nach B kommen wollen, hätten sie sicherlich mit Ja geantwortet – und das lässt ganz andere Lösungen und Innovation zu als schnellere Pferde.

   Durch diesen Perspektivwechsel erzielen Sie schon in einer frühen Phase wesentliche Erkenntnisse für die konkrete Ausgestaltung und Weiterentwicklung Ihres Produkts.

2. Ist die Bedarfsgruppe bereit, für Ihre Idee Geld auszugeben?
   Nachdem Sie abgeklopft haben, dass Ihre Zielgruppe Ihr Produkt auch wirklich braucht, sollten Sie klären, ob sie auch bereit ist, dafür Geld auszugeben. Denn das eine bedingt nicht zwingend das andere! Zum Beispiel haben Studenten bestimmt großes Interesse an einem Coaching zum Berufsstart, trotzdem würden nur die Wenigsten dafür Geld ausgeben.

   Seien Sie mutig, auch über das „leidige“ Thema Geld offen zu sprechen. Fragen Sie Ihre Bedarfsgruppe: „Was wären Sie grob bereit, für eine solche Lösung zu zahlen?“ Oder: „Was wäre Ihnen eine solche Lösung wert?“

3. Spezialisieren Sie sich auf ein Produkt oder einen Bedarf?
   Abschließend sollten Sie prüfen, ob Ihr Start-up „richtig“, d. h. ganzheitlich auf ein dauerhaftes „Grundbedürfnis“ Ihrer Zielgruppe spezialisiert ist. Dass das wesentlich zu Ihrem langfristigen Erfolg beiträgt, wird an diesem Beispiel deutlich: Unternehmen, die sich auf Plattenspieler fokussierten – also ein Produkt – waren ganz schnell Schnee von gestern, als CDs auf den Markt kamen. Im Gegensatz dazu wären sie heute vielleicht immer noch erfolgreich, wenn sie sich stattdessen auf das dauerhafte Grundbedürfnis – in diesem Fall Musik hören – spezialisiert hätten.

   Ob Sie also das tatsächliche Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe erkannt haben, können Sie testen, indem Sie gezielt hinterfragen: Welches Bedürfnis steht hinter dem Produkt? Diese Frage stellen sie immer und immer wieder, bis Sie auf das ursächliche Problem stoßen. Sprich: Bis Sie kein weiteres dahinterliegendes Bedürfnis mehr finden.

Gerade für ein Start-up hat eine ganzheitliche Spezialisierung viele Vorteile: Sie geraten nicht so schnell in die Versuchung, ständig neue Projekte anzugehen und sich damit – auch finanziell – zu verzetteln. Außerdem sind Ihre internen Prozesse durch die gewonnene Klarheit schlanker. Wenn Sie von der Öffentlichkeit als Spezialist wahrgenommen werden, erhöht das Ihre Reputation und Ihr Marketingaufwand sinkt. All das steigert Ihre Erfolgschancen. Denn entscheidend ist, dass schlussendlich nicht nur Sie, sondern vor allem Ihre Bedarfsgruppe Ihre Idee genial findet.

Tom Hill

Das Berater-Duo HILLVENTER deckt auf, was Unternehmen brauchen, um im heutigen Preis- und Verdrängungswettbewerb zu bestehen. Denn in ihrer kombinierten Schaffenskraft haben Karlheinz Venter und Tom Hill erkannt: Eine gute Strategie entsteht nicht durch Zahlen- und Marktanalysen in internen Meetings, sondern unter Einbeziehung der Mitarbeiter und in enger Abstimmung mit den Kunden und der Zielgruppe. In ihrem Buch „Spinnovation“ (https://amzn.to/2HCT9KX) inspiriert das Duo seine Leser, zum Hidden Champion zu werden.