Internationalisierung: eine nötige, aber komplizierte Arbeit für Startups
Von Startups wird erwartet, dass sie global und international sind, aber das ist nicht so einfach. Es gibt viele Herausforderungen: Marktauswahl, internationale Teamführung, gesetzliche und finanzielle Anforderungen. Und es ist nicht für jedes Unternehmen das Gleiche, abhängig von dem Produkt und dem Geschäftsmodell wird es unterschiedliche Situationen geben.
Die Internationalisierung ist fast eine Pflicht für Startups. Es steht im Zusammenhang mit dem Konzept „Skalierbarkeit“. Wenn man ein schnelles Wachstum möchte, ist ein lokaler Markt nicht genug.
Aber die Realität ist oft anders. Viele Startups fangen auf einem kleinen Markt an, und das ist eine gute Idee. Auf einem lokalen Markt ist alles einfacher, und oft sind die Startups am Anfang nur in ihrem eigenen Land.
Es gibt Projekte, die mit einem globalen Fokus beginnen, und sie sind international von Anfang an. Aber das passiert nicht sehr oft, dafür sind einige Bedingungen erforderlich: ein digitales Produkt, am besten in englischer Sprache, globales „Problem und Lösung“, digitale Bezahlmethode und globale Vertriebskanäle.
Wie die Geschäftsmodelle die Internationalisierung beeinflussen
Internationalisierung ist nicht immer der gleiche Prozess und mit verschiedenen Geschäftsmodellen findet man verschiedene Herausforderungen. B2B vs. B2C und digitales oder nicht digitales Produkt sind die wichtigen Bedingungen.
- Digitales Produkt: Im Idealfall passiert das immer in einem Startup. Bits zu bewegen ist einfacher als Atome, und Online-Vertriebskanäle sind oft global. Aber oft brauchen wir Übersetzungen, oder kleine Anpassungen an jeden Markt.
- Physisches Produkt: Auch digitale Startups arbeiten mit Produkten, zum Beispiel beim E-Commerce. Hier gibt es Herausforderungen in den Bereichen Logistik, Zoll, Lagerhaltung und Vertrieb. Es ist möglich, aber vielleicht nicht mit der Eröffnung in vielen Ländern zur gleichen Zeit. Es gibt Plattformen wie Amazon, die dabei helfen können.
Der größte Unterschied besteht zwischen dem B2B- und dem B2C-Modell.
- B2B-Modell basiert auf Verkaufstätigkeit und oft auch auf Kontakten. Der Vorteil hier ist, dass wir nicht viel Geld brauchen. Wir können mit dem Verkauf beginnen und der Markt erschließen, mit unseren Partnern, mit den Mitgliedern unseres Teams und mit lokalen Teams.
- Für B2C brauchen wir gewöhnlich ein Marketingansatz. Langfristig können wir eine Strategie zur Erstellung von Inhalten und SEO nutzen, auch mit sozialen Netzwerken, unserem Blog… aber sicherlich brauchen wir bezahlte Aktionen: für SEM mit Werbung in Google, Facebook, Sozialen Netzwerken (jeden Tag braucht man hier mehr Investition, Inhaltkreation ist nicht genug) und das bedeutet ein wichtiger Aufwand. Dafür ist es optimal Muttersprachler in dem Team zu haben, oder lokale Partner; eine lokale Marketingagentur ist auch eine Möglichkeit.
Was sind die besten Tipps für eine internationale Teamführung
Wenn wir einige Geschäftsmöglichkeiten oder zumindest gute Signale dafür haben, müssen wir unser Team, oder ein neues Team, für den Vertrieb und den Betrieb auf diesem Markt vorbereiten. Es gibt zwei Modelle, um ein internationales Team zu organisieren: mit allen „zu Hause“ bleiben, oder mit lokalen und verteilten Teams arbeiten.
Alles zu Hause zu haben ist nicht einfach zu schaffen, denn das bedeutet, dass man Experte und Muttersprachler in verschiedenen Ländern und Sprachen für die Zentrale finden muss. Das ist möglich, wenn alle die Geschäftsbetriebe online erfolgen, es ist nicht nötig persönliche Meetings zu halten und ist nicht erforderlich, dass ein Netzwerk auf Veranstaltungen oder persönliche Beziehungen basiert. Der Hauptvorteil dieses Modells besteht darin, dass es einfach zu wissen ist was passiert, die internationale Kultur bleibt in dem Team und gibt uns eine internationale Denkweise.
Aber oft brauchen wir ein Team „vor Ort“ und hier gibt es zwei Möglichkeiten:
- Unser eigenes Team zu bauen, mit einem Country-Manager und eine kleine Struktur. Das ist perfekt, um die lokalen Kunden zu bedienen, aber es gibt viele Herausforderungen in der Koordinierung mit der Hauptverwaltung.
- Eine weitere Option ist die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner. Sie können als Vertriebshändler oder Verkaufsagenten arbeiten und sind für den Vertrieb des Produkt in diesem Markt verantwortlich. Diese Partner können noch stärker eingebunden werden, wir können gemeinsam ein lokales Unternehmen gründen, damit wir die Strategie teilen.
Am Ende brauchen wir ein Betriebshandbuch und ein Onboarding-Leitfaden mit einer Beschreibung aller Prozesse und Methoden. Damit können wir in allen Ländern fast das Gleiche machen.
Wie eine richtige Marktauswahl treffen
Die Wahl des Marktes ist eine sehr wichtige Entscheidung. Sie ist oft die erste Frage, die sich ein Unternehmen in einem internationalen Prozess stellt.
Wir können eine Analyse mit Daten durchführen, wie: Kundenbedürfnisse und Probleme, wirtschaftliche Situation, Preise und Kosten. Es ist sehr wichtig die Wettbewerber zu verstehen und zu wissen, was die alternativen Lösungen für das Problem sind, das wir lösen wollen.
Aber nach dieser Analyse finden wir sehr wahrscheinlich viele Länder mit Möglichkeiten für unseres Unternehmen und es ist unklar wie anzufangen. Es ist einfacher, wenn wir Signale über einen Markt haben, zum Beispiel, wenn wir schon Kunden oder viel Leads von einem Markt haben. Und oft ist diese Entscheidung nicht so wichtig wie gedacht, wir sollen nur das Eis in einem sinnvollen Land brechen und sehen, was passiert.
Für mich ist Europa der natürliche Markt für europäische Unternehmen. Für deutsche Firmen ist der Anfang in DACH einfacher und damit können wir ohne viele sprachliche und kulturelle Probleme ein wenig internationale Erfahrung sammeln, auch selbst mit einfachen Geschäftsbetrieben.
Was sind die gesetzlichen Erfordernisse:
Das sind die ersten Fragen, die sich Gründer in Bezug auf den Internationalisierungsprozess stellen. Und es ist wichtig, nicht einfach, und erfordert einen Rechtsberater und ein Budget. Oft ist eine Tochtergesellschaft erforderlich oder mindestens eine Steuernummer in jeden Staat (einschließlich Amazon und andere B2B-Marktplätze).
Diese Themen sind relevant und bereiten Kopfzerbrechen, aber letztendlich machen sie ein Unternehmen möglich oder nicht. Das wichtigste ist, Kunden zu haben, den Umsatz zu steigern und rentabel zu werden. Damit bedeutet Bürokratie nur extra Kosten, aber keine Begrenzung.
Wann und wie viel?
Kosten sind oft dieselben: Recherchieren und Analyse, Übersetzung, Produktänderungen. Marketing und Vertrieb, Messe, Konferenzen, Reise und mindestens eine Person pro Markt fast zu 100% fokussiert einstellen. Rechts- und Gründungskosten, falls erforderlich und nach denn die normalen Betriebskosten, manchmal einschließlich eins lokalen Teams und Büro.
Das Zeitfenster beträgt oft 2-4 Monate, um die internationalen Chancen und den Markt zu verstehen und einige Test durchzuführen. 6-12 Monate, um ersten Projekten und Kunden zu schaffen und danach kann man eine Entscheidung über den besseren Markt treffen. Danach können wir richtig Geld in Struktur und Wachstum investieren.
Normalerweise ist nicht empfohlen mit mehr als einem Land gleichzeitlich zu beginnen. Oder zumindest nicht die gleiche Phase zur gleichen Zeit. Wir können mit einem lokalen Team im Land 1 starten, während wir erste Kunden im Land 2 haben und im Land 3 recherchieren. Aber nicht mit lokalen Teams in den 3 Ländern gleichzeitig beginnen.
Die Internationalisierung ist eine Herausforderung, der sich Startups stellen müssen. Es ist besser, wenn man sie von Anfang an berücksichtigt. Das Verständnis des Prozesses und die Kenntnis der Hauptthemen, die wir hier behandelt haben, werden bei der Erstellung des Expansionsplans helfen.
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