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Erfolgreich verkaufen – Typische Vertriebsfehler, die Gründer meiden sollten

Erfolgreich verkaufen – Gründer sind meist inspiriert, manchmal besessen von ihrer Idee, ihrem Produkt, ihrem Konzept. Dementsprechend viel Aufmerksamkeit, Fokus und Energie laufen dort hinein. Doch ein erfolgreiches Unternehmen entsteht nicht nur durch eine gute Idee. Gründer müssen diese auch erfolgreich verkaufen. Und genau dort, im Vertrieb, gibt es typische Fehler, die von Gründern mit […]

Erfolgreich verkaufen - Typische Vertriebsfehler, die Gründer vermeiden sollten - Mag. Roman Kmenta

Vertriebsexperte und Business Coach Mag. Roman Kmenta - Erfolgreich Verkaufen

Erfolgreich verkaufen – Gründer sind meist inspiriert, manchmal besessen von ihrer Idee, ihrem Produkt, ihrem Konzept. Dementsprechend viel Aufmerksamkeit, Fokus und Energie laufen dort hinein. Doch ein erfolgreiches Unternehmen entsteht nicht nur durch eine gute Idee. Gründer müssen diese auch erfolgreich verkaufen. Und genau dort, im Vertrieb, gibt es typische Fehler, die von Gründern mit all ihrer Ambition für ihr Projekt oft gemacht und bisweilen viel zu spät bemerkt werden.

Vertriebsfehler #1 – Zu spät

Und damit sind wir schon beim ersten Vertriebsfehler. Bei all dem Fokus auf die Produktentwicklung bzw. die Dienstleistung wird an den Verkauf oft sehr spät, manchmal zu spät gedacht. Wenn erst bei Fertigstellung des Produktes begonnen wird am Verkauf zu arbeiten, kann das für ein Unternehmen das rasche Aus bedeuten.

Erfolgreich verkaufen braucht – je nach Produkt / Leistung / Zielgruppe und Branche – manchmal lange bis sehr lange Vorlaufzeiten, in denen wenig oder gar kein Geld eingenommen wird. Die vorhandenen Mittel wurden vom Gründer oft in der Produktentwicklung aufgebraucht, sodass das junge Unternehmen finanziell am Trockenen sitzt.

Vertriebsfehler #2 – Zu wenig Geld

Der zweite Vertriebsfehler, der mit dem ersten zusammenhängt ist der, dass für den Verkauf kein oder zu wenig Geld eingeplant wird. Um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen braucht es Kreativität, Zeit und Geld. Diese drei Erfolgsfaktoren im Verkauf sind gegenseitig zumindest teilweise kompensierbar.

Ein Gründer mit weniger Geld kann mehr seiner Zeit in den Vertrieb investieren und damit erfolgreich verkaufen. Mangelnde Kreativität kann durch überdimensionalen Fleiß kompensiert werden. Am besten aber ist, die Gründerin bzw. der Gründer hat ausreichend von allen drei Faktoren.

Vertriebsfehler #3 – Zu online / zu offline

Wenn man heutzutage viel online unterwegs ist, könnte man den Eindruck haben, dass Gründer ausschließlich die digitalen Kanäle benötigt, um seine Produkte oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen. Das ist definitiv nicht so. Es wäre ein schwerer Vertriebsfehler grundsätzlich davon auszugehen.

Genauso schlecht und fatal wäre es anzunehmen, dass das ganze online „Gedöns“ nichts bringe und keineswegs ein Telefonat oder ein Verkaufsgespräch vor Ort ersetze. Eine Sichtweise, die man immer noch in gewissen Branchen und Altersgruppen antrifft.

Vielmehr kommt es auf Produkt / Branche und Zielgruppe an welche Vertriebswege Gründer beim erfolgreich Verkaufen beschreiten sollten, um Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen. Der richtige Vertriebskanal bzw. erfolgreiche Weg, um Kontakte zu potenziellen Kunden herzustellen und Leads zu generieren, muss folgende Kriterien erfüllen:

  • er muss zum Produkt passen
    Ein App z.B. eignet sich hervorragend für digitale Vertriebswege und Leadgenerierung, währenddessen Staubsauger auch im Haustürverkauf erfolgreich verkaufbar sind, wie die Praxis zeigt
  • er muss zum Unternehmen passen
    Eine Privatbank, die erfolgreich verkaufen will, wäre mit Inseraten in einer Gratiszeitung ggfs. schlecht beraten.
  • er muss zum Preis des Produktes passen
    Für ein 10.000 € Produkt kann pro Kontakt mehr Geld investiert werden als für ein 10 € Produkt.
  • er muss zum Budget passen
    Telefonische Kaltakquise kostet – wenn Sie die Gründer selbst machen – nur Zeit. Ganzseitige Anzeigen in einer großen Tageszeitung als Teil der Vertriebsstrategie brauchen auch richtig Budget.
  • und vor allem: die Zielgruppe muss diesen Kanal auch nutzen
    Snapchat mag eine kommende Plattform sein, Rentner als Zielgruppe wird man dort aber – noch – vergeblich suchen.

Gründer sollten daher, wenn sie erfolgreich verkaufen wollen, eigene Emotionen, Vorlieben und Erfahrungen erst einmal außen vorlassen und zu Beginn sehr offen an die Wahl der Vertriebswege und medialen Kanäle gehen. Alles kann Sinn machen. Oft sind gerade die ungewöhnlichsten Wege diesbezüglich die erfolgversprechendsten, weil Sie noch nicht von allen anderen beschritten werden.

Und was online und offline betrifft, so lautet die Devise beim erfolgreich Verkaufen nicht entweder / oder sondern sehr oft und / und.

Vertriebsfehler #4 – Zu zufällig

Einer der Gründer kennt einen Journalisten eines Fachmediums, der einen schönen Artikel über das Startup bringt. Eine Gründerin lernt auf einer Veranstaltung zufällig jemanden kennen, der an der Leistung, die sie anbietet interessiert ist. Solche glücklichen Fügungen sollte natürlich jeder Gründer nutzen. Nur: Das hat mit erfolgreich verkaufen so viel zu tun wie Lotto spielen mit einer guten Strategie, um Einkommen zu erzielen.

Erfolgreiches Verkaufen braucht vor allem auch System. Was immer für ein Weg beschritten wird (siehe Vertriebsfehler #3) … dieser sollte unbedingt systematisiert werden. Sich im Verkauf allein von Zufälligkeiten abhängig zu machen, wäre ein Fehler.

Was Gründer brauchen ist ein Vertriebssystem. Ein Vertriebssystem ist eine Anzahl von Aktivitäten in einem oder mehreren Kommunikationskanälen, die wie die Räder eines Uhrwerks ineinandergreifen. Ein System sollte laufend auf seine Effektivität und Effizienz hin getestet und optimiert werden.

Bei reinen online Systemen ist das relativ einfach, weil die Messung mittels Softwaretools wie Google Analytics etc. kostengünstig und technisch relativ leicht ist. Bei offline System – wie z.B. einem Messestand oder auch der klassischen Telefonakquise ist das schwieriger, aber durchaus möglich.

Bei guten Vertriebssystemen ist relativ gut prognostizierbar, was bei Input X (1000 € Budget, 10 Stunden Telefonzeit, 20 Veranstaltungsbesuche etc.) an Output herauskommt.

Vertriebsfehler #5 – Zu wenig Kontrolle

Womit wir schon beim nächsten Vertriebsfehler sind: Zu wenig Kontrolle. Alle Vertriebsaktivitäten sollten laufend erfasst, gemessen und kontrolliert werden. Erfolgreich verkaufen heißt auch konsequent kontrollieren.

Vertriebsfehler #6 – Zu wenig Power

Viele Gründer meinen z.B., dass die telefonische Kundenakquise nichts bringe. Oft ist das aber nur eine Schutzbehauptung. Dahinter steckt eher der Grund, dass die telefonische Kundenakquise dem Gründer unangenehm ist und er sie nicht machen will. Wenn man genauer hinterfragt, was genau gemacht wurde, dann stellt sich heraus, dass der Gründer zehnmal zum Telefon gegriffen und sich daraus kein einziger, guter Kundenkontakt ergeben hat. Kein Wunder: Zehnmal ist quasi nichts, wenn es um Telefonakquise geht.

Nach 100 Versuchen kann man ggfs. erste Schlussfolgerungen ziehen, was das erfolgreich Verkaufen betrifft. Und wenn man ein System hat, das funktioniert, dann gilt es richtig Gas zu geben und in unserem Beispiel der Telefonakquise nicht zehn, sondern z.B. 1.000 Leute anzurufen.

Ein verbreiteter Fehler im Verkauf ist, dass zu wenig Energie und Zeit in die Durchführung der Vertriebsaktivitäten gesteckt wird. Wenn es grundsätzlich funktioniert dann heißt öfter auch besser und viel öfter viel besser.

Vertriebsfehler #7 – Zu selbstbezogen

Dass ein Gründer in sein Unternehmen, sein Produkt, seine Leistung bisweilen geradezu „verliebt“ ist, ist verständlich und grundsätzlich auch nicht schlecht. Dabei darf nur nicht vergessen werden: Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler! Der Fokus in der Verkaufskommunikation muss beim Kunden liegen und nicht beim Gründer oder seinem Angebot.

Ein Fehler im Verkauf, der in diesem Zusammenhang oft gemacht wird – und nicht nur von Gründern und Startups – ist der, dass zu viel vom Produkt bzw. seinen Eigenschaften und Features und zu wenig oder gar nicht vom Kundennutzen gesprochen wird. Doch der Kundennutzen ist das einzige, das zählt. Das Produkt oder Angebot, so toll das auch aus Sicht des Gründers sein mag, ist letztlich irrelevant … so hart das auch klingen mag.

Vertriebsfehler #8 – Zu konzeptlos

Auch in der direkten Interaktion mit dem Kunden, im Verkaufsgespräch selbst, können Gründer eine Reihe von Fehlern machen. Der Kardinalfehler schlechthin ist der kein Konzept für das Verkaufsgespräch als Ganzes zu haben. Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie eine Partie Schach – es gibt einen Anfang, ein Ziel, ein Ende, eine durchdachte „Dramaturgie“, verschiedene Rollen und viele Möglichkeiten welchen Zug ein Spieler als nächstes machen kann.

Aus diesem Grund meinen viele Verkäufer es sei sinnlos, sich den Ablauf eines Verkaufsgespräches zu überlegen, wenn es dann doch anders kommen kann. Vielmehr ist das Gegenteil wahr: Nur wer einen wirklich guten Plan hat, eine wohlüberlegte Strategie, hat dann die Flexibilität auf unerwartete Spielzüge seines Gegenübers passend zu reagieren. Eine gute Strategie bezieht auch Änderungen im Ablauf mit ein.

Vertriebsfehler #9 – Zu ungeübt

Doch selbst eine gute Strategie für das Verkaufsgespräch reicht nicht, um erfolgreich zu verkaufen. Eine Strategie zu haben ist eine Sache, diese im Verkaufsgespräch auch umsetzen zu können, eine ganz andere. Viele Gründer – vor allem, wenn sie nicht aus dem Verkauf kommen – machen den Fehler zu unterschätzen, wie schwierig und komplex es sein kann, eine Gesprächsführungsstrategie im Verkauf umzusetzen.

In einem Verkaufsgespräch kommt nämlich erschwerend hinzu, dass es sich oft um emotionale, manchmal stressgeladene Situationen handelt, in denen oft auf die einfachsten vorher geplanten Verhaltensregeln oder Schritte vergessen werden.

Speziell – aber nicht nur – wenn es etwa um Preisverhandlungen oder Konditionsgespräche geht ist die Umsetzung gut überlegter Strategien schwer. Was es dafür braucht ist: Übung, Übung, Übung! Für eine erfolgreiche Gesprächsführung ist es unumgänglich Gesprächsstrategien bzw. Teile davon durch oftmalige Übung so zu verankern, dass man diese auch in stressigen Verkaufsgesprächen fast automatisiert umsetzen kann.

Solange der Gründer während des Verkaufsgesprächs zu viel über die Gesprächsführung nachdenken muss, ist eine exzellente und erfolgreiche Umsetzung schwierig.

Erfolgreich verkaufen – Fehler vermeiden und Stärken verstärken

Wenn es Gründer schaffen die angeführten Fehler im Verkauf zu vermeiden, dann ist das zwar noch keine Garantie für einen erfolgreichen Verkauf, aber die Chancen auf Erfolg sind deutlich gestiegen.

Erfolgreich verkaufen ist wie ein Puzzle mit 1.000 Teilen – kleiner und größere. Je mehr davon an der richtigen Stelle liegen umso kompletter wird das Bild.

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Roman Kmenta
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international, vor allem in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und coacht Unternehmer – B2B und B2C – im Bereich Vertrieb, Verkauf und Marketing und unterstützt sie dabei höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge zu erzielen.
Roman Kmenta
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