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In der Höhle des Löwen: 10 Tipps für Ihre Verhandlung mit Investoren

Wenn Sie sich in eine Verhandlung mit einem übermächtigen Investor wagen, gleicht das ein bisschen der Szene: Kleine Antilope betritt die Höhle des Löwen. Leichte Beute müssen Sie deswegen noch lange nicht sein. Denn mit den richtigen Tricks können auch die kleinsten Antilopen gegen den Löwen bestehen. Langsam werden Sie von Ihrem großen, mächtigen Gegner […]

Heiko van Eckert, Löwe, Verhandlung, Investor, Start-up, Gründer, Investorensuche

Wenn Sie sich in eine Verhandlung mit einem übermächtigen Investor wagen, gleicht das ein bisschen der Szene: Kleine Antilope betritt die Höhle des Löwen.

Leichte Beute müssen Sie deswegen noch lange nicht sein. Denn mit den richtigen Tricks können auch die kleinsten Antilopen gegen den Löwen bestehen.

Langsam werden Sie von Ihrem großen, mächtigen Gegner umkreist. Ein Entkommen? Aussichtslos. Wie konnten Sie sich nur in diese unglückliche Situation verhandeln? Gleich ist es soweit und Ihr Gegenüber setzt zum tödlichen letzten Sprung an …

Wenn Sie als unerfahrenes Start-up in eine Verhandlung mit Investoren gehen, können Sie sich schon mal wie eine kleine, gebrechliche Antilope im Angesicht eines starken Löwes fühlen. Denn im Hinterkopf schwingt stets die Angst mit: Diesen Deal brauchen wir unbedingt.

Die besten Voraussetzungen für eine Verhandlung sehen wahrhaft anders aus. Meine Tipps könnten Ihr rettender Helfer in der Not sein, damit die kleine Antilope mit der großen Raubkatze doch noch auf Augenhöhe kommt …

Tipp 1: Verhandeln ist ein Spiel mit eigenen Regeln.

Zunächst einmal möchte ich Ihnen gratulieren. Wenn einer dieser Investoren-Löwen auf Sie aufmerksam wurde, scheinen Sie und Ihr Start-up äußerst schmackhaft zu sein. Das ist doch schon einmal eine tolle Sache. Doch eines sollte Ihnen klar sein: Investoren sind Vollprofis in einer Verhandlung. Ihr Ziel ist es immer, die größte Beute zu reißen. Stellen Sie sich also darauf ein, dass in der Steppe des Verhandelns kein gemütlicher Kaffeekranz auf Sie wartet. Nein, viele Aspekte werden nicht offen, ehrlich oder gar freundlich ablaufen. Vor allem nicht, wenn bei der Verhandlung ein Haufen Geld auf dem Spiel steht. Machen Sie sich deshalb bewusst, dass auch Sie, um eine Verhandlung zu gewinnen, mit harten Bandagen kämpfen müssen – und das ist absolut in Ordnung!

Wenn der Löwe sich bei der Jagd im hohen Gras anschleicht – einfallsreich. Wenn die Antilope einen Haken schlägt – wunderbar. Solche Tricks sind schließlich das gute Recht beider Seiten. Im Tierreich und in der Verhandlung gelten eben spezielle Regeln. Akzeptieren Sie also dieses Spiel und spielen Sie mit. Denn nirgendwo steht geschrieben, dass der Löwe immer fair jagen muss – und eine Antilope sich nur mit Nettigkeit wehren darf.

Tipp 2: Ein kühler Kopf rettet Verhandlungen.

Wenn der Löwe ausholt und Sie mal erwischt, dann seien Sie um Himmels Willen bitte nicht beleidigt! Dass gerade Gründer gerne dazu neigen, kann ich nachvollziehen. Wenn der Investor Ihr „Baby“, Ihr Lebenswerk madig macht und kunstvoll auseinandernimmt, dann kann das ganz schön schmerzen. Und wo der Stolz verletzt ist, liegt emotionales und so oft unkluges Verhalten nicht fern. Verhalten, das Ihrem Start-up nachhaltig schaden kann.

Deshalb lautet die Devise, um Verhandlungen zu gewinnen: Cool bleiben und sich nicht ärgern lassen. Denn denken Sie stets daran, dass Investoren häufig rationale, zahlengetriebene Jäger sind, die vor allem Geld verdienen wollen. Da kann eine Antilope ihrem Gegner nur mit kühlem Kopf begegnen.

Tipp 3: Der Mächtigere hat nicht immer die Macht.

Sie haben die besseren Argumente – aber wen interessiert’s? In jeder Verhandlung geht es vorrangig um Macht. Also müssen Sie sich etwas einfallen lassen, um das Machtverhältnis zu Ihren Gunsten zu verändern oder wenigstens auszugleichen.

Sie werden über meine einfache Antwort überrascht sein: Sie brauchen Alternativen. Die hat ein Investor nämlich in der Regel zur Genüge. Gründer jedoch nicht, also ist es unumgänglich, mit mehreren Investoren gleichzeitig zu verhandeln. Wenn dann ein Löwe abspringt oder nach zu viel Fleisch lechzt, ist das nur noch halb so schlimm.

Für kleine Unternehmen bedeutet diese Suche nach Alternativen sicher einen gewissen Mehraufwand. Ich sage trotzdem: Gehen Sie diesen umständlicheren Weg, denn wenn Sie bis zum Schluss eine Alternative vorweisen können, verleiht Ihnen das mehr Macht gegenüber jedem einzelnen Investor.

Tipp 4: Gewinnen? Ja, bitte! Aber nicht um jeden Preis.

Die Höhle des Löwen sollten Sie niemals ohne einen ausgeprägten Siegeswillen betreten. Wenn Sie nicht das Beste für sich und Ihr Start-up herausholen wollen, brauchen Sie sich gar nicht erst auf den Kampf mit dem Investor einlassen.

Gewinnen ist gut – jedoch NIEMALS um jeden Preis. Dass auch einmal eine Verhandlung scheitert, dafür sollten Sie bereit sein. Denn wenn Sie den Investor unbedingt brauchen – und das auch noch dringend – wird Ihr Gegner Ihren übertriebenen Abschlusswillen aus 100 Kilometern gegen den Wind riechen können. Verhandeln Sie also, solange Sie das Geld nicht unbedingt brauchen. Dann können Sie auch einen Preis einspielen, der sich lohnt.

Tipp 5: Verhandeln ist ein Prozess – kein Event.

Begreifen Sie, dass eine Verhandlung kein einmaliges Event ist. Sie ist ein Prozess. Deshalb ist es elementar, eine Verhandlung strategisch gut aufzusetzen und nicht nur vor Ort taktisch gut zu sein. Machen Sie sich klar: Eine Verhandlung zieht sich fast immer über mehrere Runden. Ein Löwe wird nicht nach dem ersten missglückten Versuch, die Antilope zu reißen, aufgeben. Davon wird der Jagdinstinkt erst richtig angefacht. Für ein Start-up bedeutet das, dass Sie die nächsten Angriffe vorausdenken müssen. Wo kann der Löwe mich unverhofft packen und wie sehen meine Abwehrmöglichkeiten aus?

Vielleicht akzeptieren Sie auch mal eine schwache Runde, wenn Sie sich damit einen Vorteil für die nächsten Runden verschaffen können.

Tipp 6: Vorbereitung ist das A und O für den Angriff.

Bei Investoren gilt häufig: Zahlen, Zahlen, Zahlen. Es gibt vermutlich nichts Schlimmeres, als einem Investor gegenüberzusitzen und die eigenen Zahlen nicht auf dem Schirm zu haben. Denn glauben Sie mir, Löwen werden immer den wunden Punkt ihres potenziellen Opfers finden. „Wie viele Stücke haben Sie davon schon verkauft? Zu welchem Preis? An wie viele Kunden?“

Dann rumzueiern? Absolut inakzeptabel.

Tipp 7: Im Team gegen das Rudel.

Eine Antilope gegen ein Rudel Löwen – wie hoch schätzen Sie die Wahrscheinlichkeit ein, dass das einzelne Tier am Ende als Sieger in die Weiten der Savanne springt?

Dass der Investor nicht alleine zur Verhandlung erscheinen wird, ist vollkommen klar. Tun Sie es ihm also gleich! Egal, ob CFO, Verhandlungscoach, M&A-Berater, Praktikant, Rechtsanwalt oder Sekretärin – schnappen Sie sich Unterstützer. Hauptsache, Sie sind nicht alleine gegen das Löwenrudel!

Wählen Sie jemanden, der Ihre schwächere Seite abdeckt. Jemanden, der den Investor beobachtet und analysiert, während Sie komplett im Handeln vertieft sind. Investoren investieren nämlich nicht nur in Unternehmen, sie investieren vor allem in Unternehmer. Treten Sie also im Team auf und performen Sie gemeinsam. Eine ganze Herde ist immer stärker als nur ein einzelnes Tier.

Tipp 8: Her mit der Ohrfeige!

Das Löwenbrüllen und das Scharren mit den Hufen sind in der Savanne wichtig – auch in der Verhandlung. Sie beginnt nämlich häufig mit einer Machtdemonstration à la: „Leute, bis hierher und nicht weiter.“ Wenn Sie als Gründer beispielsweise fordern: „Ich will 200.000 Euro für 10 Prozent am Unternehmen“, dann antwortet der Investor wahrscheinlich: „Ich will 25 Prozent für 100.000 Euro!“

Schon ist klar: Irgendwo dazwischen liegt die letztendliche Einigung. Wichtig ist dabei, dass Start-ups auch ganz klar Position beziehen, wo noch Spielraum für Verhandlungen ist und wo sie die rote Linie ziehen (müssen) – siehe Tipp 4.

Tipp 9: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung.

Diese Grundregel gilt prinzipiell beim Verhandeln: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung. Bereiten Sie neben Löwenleckerli also auch genügend bittere Pillen vor. Was können Sie fordern, anstatt nur mehr Anteile herzugeben?

Überlegen Sie sich Aspekte, die Sie dem Investor abverlangen können – längere Bindung des Kapitals, weniger Royalties, höheres Engagement oder Einbringung von Kontakten durch den Investor.

Diese Optionen brauchen Vorbereitung! Sonst verfallen Sie schnell in die ideenlose Haltung; „Dann machen wir es halt so.“

Tipp 10: Verhandelt ist erst, wenn verhandelt ist.

Ein Kampf ist erst vorbei, wenn er auch wirklich vorbei ist – nicht nur zwischen Löwe und Antilope, auch zwischen Investor und Start-up. Oft klären Start-ups mit Investoren einen Punkt nach dem anderen. Das Unternehmen wird bewertet – das Ergebnis wird festgezurrt. Das Engagement wird verhandelt – das Ergebnis wird festgehalten. Und so geht es freudig weiter. Ganz am Ende legt der Investor dann noch die Geldsumme fest, die er einbringt, und fertig.

Warum denn eigentlich? Sie haben die Möglichkeit, jederzeit wieder an einen vergangenen Punkt zurückzukehren! „Wenn wir euch hier entgegenkommen mit den Anteilen, dann müssen wir aber dort nochmal über euer Engagement reden!“ Natürlich sind das längst besprochene Punkte, dennoch sind sie noch verhandelbar! Die Beute ist schließlich erst erlegt, wenn sie auch wirklich nicht mehr zuckt.

 

Wenn Sie diese Tipps berücksichtigen und gut vorbereitet in den Kampf mit dem scheinbar übermächtigen Löwen gehen, dann können Sie Ihre Position in der Verhandlung stärken. Und so kann auch die kleinste Antilope mit einem Sieg aus der Tür gehen. Ich habe in der Verhandlungssteppe schon fast alles gesehen.

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Heiko van Eckert
30 Jahre Verhandlungen und B2B-Vertrieb mit Leidenschaft: Heiko van Eckert hat viele Jahre selbst im Vertrieb erfolgreich verhandelt und Big Deals gewonnen. Seine Erfahrung in der Kunst des Verhandelns gibt er nun an seine Klienten weiter und begleitet sie bei großen oder internationalen Projekten, um noch bessere Ergebnisse und höhere Margen zu erzielen. Denn Top-Deals werden nicht erst am Tisch gewonnen, sondern nur mit bester Vorbereitung, dem Wissen über Regeln und dem Gespür für die Kniffe des Verhandelns.
Heiko van Eckert – Top Deal Consulting
Heiko van Eckert gibt seine persönlichen Erfahrungen mit komplexen Verhandlungen an seine Klienten weiter: Mit Heiko van Eckert – Top Deal Consulting begleitet er ganzheitlich komplexe Verhandlungsprozesse: von der Vorbereitung, über das Coaching des Teams im Vorfeld, bis hin zur aktiven Begleitung in der Verhandlung – immer mit dem Ziel, dass beide Parteien auf Augenhöhe verhandeln und das Ergebnis besser und vor allem für beide profitabel wird. Ob reine Beratung, Training, Ausbildung, Coaching oder als Shadow Negotiator – Heiko van Eckert gibt Einblicke in das Können des Verhandelns und unterstützt dabei, Top Deals erfolgreich abzuschließen.

http://www.heikovaneckert.de/angebot/

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